大家好，我是Henry。

今天我想给大家讲一下，我们环球在行业内比较”臭名昭著”的价格体系。

这是我们在行业里被同行普遍不理解、特别爱攻击、甚至觉得我们”蠢”的一个现象。因为在他们眼里，环球的价格体系实在是太”蠢”了。

那这套体系到底是什么呢？说起来确实也”蠢”。

第一点，我们的合同是不讲价的。我们的价格完全不谈价的，无论是什么项目、无论在哪里签约、无论多少个客户、无论签约多少个项目，我们都不谈价。

第二点，我们的合同是不修改的。基本上完全不改。

第三点，虽然环球有百分之八十的客户都来自老客户推荐，但我们没有任何客户推荐奖金。

所以在我们整个行业里，大家都在说：“你看环球啊，店大欺客呀!” 你看，既不讨价还价，合同也不改，还不给推荐奖金。而我们行业内，几乎都在反其道而行，价格很灵活、合同随便改、还给客户各种推荐奖金，大家都是这么做的。

这个问题，我经常被公司的顾问问到，客户也经常问我。我也解释过很多次了，所以趁着今天有时间，我就干脆把这件事公开地说一说。

其实我们这套价格体系背后的逻辑，说白了，一是我个人的性格问题；二是公平的问题，我是一个在公平这个维度上比较较真的人。

不议价：因为我太讨厌讨价还价了

我们先说价格。

第一个维度，是我的个性问题。

你知道，定价总会有各种各样的选择，各种方案都有。但从我个人角度来说,我是特别不喜欢讨价还价的。

我讲个笑话，我自己买东西的时候，有时候会下意识地问一句“这个价格能谈吗?”结果对方一说“能谈”，我立马就想走。

为什么呢？我就觉得，现货商品嘛，又不是企业上市、要跟人全盘去谈一个复杂的价格。明明是个现货商品，你为什么非要让我跟你讨价还价呢?

因为讨价还价会让我的感受特别差，也特别没有效率。你想啊，你说可以谈，那我就跟你谈，咱们从九五折开始谈吧；你答应了，我就想，你是不是能给我九折？你又答应了；那我再压到八五折……我跟你耗的时间越长，如果我跟你磨上一整天，是不是就能谈到七五折?

可问题是，我时间这么宝贵，我哪有时间和你谈那么长时间呢？

所以，一旦让我去面议一个商品，最后哪怕成交了，我心里还是特别别扭，甚至还有点生气。我总觉得你在骗我，总觉得我没谈到底价。

我就希望你大大方方的，你直接给我一个公平的价格，我觉得合适就买，不合适我就走，你别让我跟你去面议、去讨论。

所以这就回到了环球的定价。这其实也是我们的一个策略：我们一开始就把价格定到我们认为的最低价。我们企业能承受多低，就给到多低。

我们提供的服务是一样的，我们的价格都是我们企业能提供的最低价，我们也没有说见人开高价，然后再让你砍，我们给的就是我们企业认为的最低价。

不议价的另一面：公平

除了个性，不议价还有一个更重要的原因——公平。

我特别不喜欢给不同的客户报不同的价格，我觉得那不公平。

因为我们提供给所有客户的服务，是完全一样的。那凭什么我要因为某个客户特别擅长讨价还价，就给他一个更低的价？这对那些不擅长砍价的客户，是不公平的。

所以我们的价格体系是非常严格的。如果我们觉得某个价格高了、需要调整，那我们就会全部一起调整，不会出现个别客户价高、个别客户价低的情况。而且任何价格调整，都必须经过政策委员会审批才行。

正因为这样，有时候我的一些朋友、亲戚来环球办业务，想要个折扣，他们的折扣其实都是我自己掏的钱，因为合同价格在公司层面根本改不了。比如说要给他打个八折，那少掉的两折，是我自己掏腰包补给公司的。我们公司的合同价格，就是卡得这么死。

不改合同：不是不愿意改，而是要改就一起改

合同条款，也是同样的逻辑。

合同不单独修改，不是说我们不愿意改，核心还是为了公平。

如果有客户对我们的合同条款提出质疑，觉得某个条款不公平，而我们评估下来也认为确实该改，那我们会怎么做？我们会把全公司所有的合同模板全都改掉。

我们绝不会只给提出要求的那一个客户单独修改条款。我还是那句话：

不能因为某些客户你带了个律师、你擅长吵架，我们就单独给你一些特别好的条款。如果客户的要求是公平的，那我们就把合同全改了，然后对所有客户都公平。

这种公平的基因，好像就刻在我骨子里一样。

所以修改后的合同，会经过合规部、政策委员会审批，然后对所有客户统一适用新条款。也正因为如此，对大多数客户来说，我们的合同是不轻易改的，但凡你的要求合理，我们改的就是所有人的合同。

这也是为什么，我们的合同其实一直在演进。无数客户和我们的合规部，之前进行过无数次讨论。所以我可以说，我们的合同是真的一直在优化，对客户越来越公平。

顺便说一句，我们现在有些个别项目的利润，已经控制到5个点了，真的没有任何降价空间了。所以这种情况下，我们就完全不谈了。无论价格还是合同，核心都是一句话：一定要对所有客户公平。

不给推荐奖金：我这辈子没为钱给朋友推荐过任何东西

至于推荐客户没有推荐奖金，这个做法，我觉得也跟我的个性有关。

为什么呢?因为

我这辈子，都没有因为钱给我的朋友推荐过任何产品。

但我这辈子，会因为一些特别特别美好的回忆、一些完全超出我预期的服务，主动地去给朋友推荐。

我从来没有为了钱，给我真正的朋友推荐过任何东西，一次都没有。而且我还问过我周围的很多朋友，大家都没这么干过。

所以我就想，你为什么要用推荐奖金，去吸引大家给你推荐客户呢？这又不是做促销。

我宁可把这笔钱，投入到我们的一线同事身上，投入到那些服务客户的客户经理、顾问身上。

我的逻辑很简单：

你给客户创造一些超出他预期的服务，他自然就会给你推荐客户的。

你只要保证客户得到的是最专业的服务、资料提交得最快、签证最后顺顺利利地拿到了，他自然会主动给你推荐新客户。我们根本不用去拼什么“推荐一个客户给多少钱、推荐两个客户给多少钱”。这种东西,我们不愿意拼，所以我们一直就没有这样的政策。

把每一个客户，都当成”妈宝男”来服务

那么，既然想让客户主动推荐，靠的是什么？靠的就是用心服务。

服务一定要从细节入手。你想一想：

客户的航班到了吗？客户安全落地了吗？客户拿到行李了吗？客户过海关顺利吗？客户叫到车了吗？我们帮他安排的车，他找到了吗？客户顺利到酒店了吗？

就是这些看似琐碎的细节，你都要用心地去多关心一下。

我有时候开玩笑说，我们要把所有的客户，都当作“妈宝男”来服务。

就是用这种无微不至、把对方当成需要被全方位照顾的人的心态，去服务每一位客户。把这些细节都做到了，客户自然就会主动给你推荐。

好了，这就是我今天想分享的这个点。

谢谢大家，我们下次再聊。